D&T——每一单件都似杰作的卓越马鞍

全球顶级鞍具品牌Kiffer的合伙人Mr Hjalmar Conzet，有一个响亮的中又名字，孔才。在与Kiffer长达40年的合作之后，2008年11月初，他带着自己的鞍具品牌D＆T来到了北京。在他下塌的酒店，我见到了这位极富盛名的鞍具商。尽管他已经68岁，又经过了连日来持续地奔波，但是看上去依然神采奕奕，显不出一点儿疲惫。

“我已经数不清到中国来了多少次，我一直看好中国。”

起初，为了降低生产成本，孔才先生一直与中国台湾的企业合作。从那个时候起，他就开始密切关注着中国大陆的发展，并且不断地游说他在台湾地区的代理，“你们一定要到大陆去，大陆才是将来你发展的最终基地，台湾是一定会走下坡的。”

20世纪70年代，他第一次踏上了中国的土地，在洛阳采购马蹬、角铁、口衔、蹄铁等适应国际市场的变化。于是，他在中国大陆的采买在开展了一段时间之后就进行不下去了。

转回台湾，正赶上台湾地区的经济飞速增长，采购的产品每年都有新的价格。迫于成本的压力，孔才先生又改道去了印度。但是在印度生产的产品品质一直都无法达到他的要求。这期间，他又不断地同台湾地区的代理商说：“无论如何你得再把我带到中国大陆去，我要在中国大陆买东西。”

然而，马具市场的需求量不是很大，又都是小量多样的东西。中国的工厂一听只有几十条，几百条，往往就没有兴趣承接，不愿意做。辗转几次之后，不得已，孔才先生只得又继续回到了台湾地区和印度采购。

Kiffer正式落户东莞。

直到2002年，一位贸易商把他带到了位于东莞的美佳皮具公司，这位全球著名的鞍具商人才如愿以偿地在中国大陆开始了正式的、规范化的合作。

起初，由于语言不通，孔才先生每次带来的德国工程师都要经由英文翻译再译成中文，才能和生产部门沟通。而马具产品对工艺的要求和细部的规范都极尽繁复精细，比如在哪里打几个孔，哪里按一粒纽扣，尺寸必须分毫不差。这使得合作初期生产的产品总是被不断的返工和修改，始终不能让kiffer完全满意。为了彻底解决技术方面的问题，美佳决定把主抓业务的刘小姐派往德国，系统的学习鞍具制造的全部过程。

经过三年的学习，刘小姐回到了东莞，才终于使Kiffer在中国的生产有了质的飞跃。而这三年间，共同事业目标的背后，种种的经历与磨合，亦成就了刘小姐与孔才先生的一段佳话。

“现在，中国就是我的第二故乡。”

伴随着刘小姐的回国，美佳的鞍具生产规模得到了进一步的扩大。此时他们在东莞的工厂已经拥有超过100名员工专门从事马具的生产。K1ffer的绝大部分鞍具都是在这里完成代工，然后再销回欧洲及全球市场。而这次合作，从两个国家、到两个品牌、再到两个个人，也完成了一次完美的“中德联姻”。

经过几年的努力和磨合，美佳皮具的新厂房及流水线于2005年正式落成。伴随着更专业的设备同时成立的，是一家新公司--美缇皮具，全权负责马具用品的生产。此时，两位为此呕心沥血的最大功臣，孔才先生和刘小姐，也酝酿出了他们自己的鞍具品牌，D＆T(Design＆Technik Saddlery)就这样诞生了。孔才先生告诉我，他们对这个品牌最大的心愿就是要在全球都做到最好。现在，中国就是他的第二故乡。

从欧洲到中国，决心与中国市场共同成长。

他认为中国现在的市场还不成熟，还是个“婴儿”市场。但是他希望在婴儿时期，就和市场共同成长。之前，他们一直将重点放在了外销市场上，D&T诞生的短短两年时间，他们已经在欧洲占据了稳同的地位。世界顶级的技术与品质，“中国制造”的价格优势使D＆T迅速赢得了业界的广泛认可。而以他今天的眼光来看，随着这几年中国的经济的腾飞，他认为中国将来会成为全球最大的消费群体。在这个市场还没有成熟的时候，他决定要先把脚步踏下去。

“品质是你的生命，好的产品是你延续生命的关键。”

谈到如何经营一家顶级的鞍具品牌，孔才先生的回答简单干脆，他说“品质是你的生命，好的产品是你延续生命的关键。”现在，他每年都要来中国两三次，每次至少会停留到两个月的时间。基本上是半年在中国、半年在德国。而他每次来东莞，都会带着德国的师傅，为生产提供专业的指导。

对于以品质标榜自己的品牌来说，技术的研发无疑是企业发展的核心。在这方面，D＆T拥有许多项专利技术。以马鞍骨架为例，每一匹马在成长的过程中，生理结构都会发生变化。比如，对于一匹3-6岁的年轻马来说，它在训练中会很快地成长。马鞍在刚买的时候可能符合这匹马使用，经过几个月的训练之后，它的肌肉会变得更加丰满，这时原来的鞍具就不适合这匹马了。针对这点，D&T研发了可调整的马鞍骨架，客人在购买了他们的鞍具之后，可以通过代理商，进行无限次的免费调整。目前，市场上有几个品牌的马鞍也可以进行调整，但是都需要进行拆卸，甚至加热，整个过程复杂而且耗时。相比之下，D＆T的设计不需要任何拆卸，整个调节过程不超过10分钟。这种便捷的服务使得顾客随时可以通过特定的机器，来调整马鞍骨架去适应马匹的变化。

“德国品质，中国制造”

孔才先生说，国外的品牌之所以更合乎马匹的生理结构，跟他们生产工艺的长短有很大的关系。在几百年的鞍具生产历史中，他们经历了不断的研发和调整，因此价格也十分昂贵。目前国内进口的鞍具，不仅涵盖了税费，同时又要承担运费。而且鞍具的进口数量通常是较少的，这样就要通过空运，无形中又增加了很多成本。

相比之下，D＆T所用的是跟欧洲同样的、从世界各地进口的最好的材料，做出与欧洲同样品质的鞍具。然而，本土化的生产使得价位和进口品牌有着非常大的差距。

后记

采访结束的时候，我问刘小姐，在她眼中，孔才先生是一个什么样的人。她给我讲了一段他们之间的谈话，给了我很深的触动。

刘小姐说，“现在全球经济都在下滑，为什么在中国的工厂只做Kiffer的品牌，而不做其它的品牌？这样的话订单会不够。”

他回答说，“是Kiffer带领着你走到这一步的，所以不能再帮其它企业做品牌，去冲击Kiffer的市场。”

刘小姐问，“那不是Kiffer死了，我们也要跟着死了？”

孔才先生说．  “你死了，但是你死的很干净、很坦然。你就是活下来，也活得不干净、不光明磊落。”

这段话让我见识了一个德国人的坚持，一个鞍具商的坚持。在过去的40年中，正是秉承着这样的一份诚信和执着，使得他与他的合伙人携手将Kiffer经营成了一个世界顶级的鞍具品牌。如今，伴随着D＆T的成长，我们有理由相信这块“德国品质，中国制造”的牌子将在未来的岁月里带给我们更多的惊喜。