3个概念与马匹福利——国内马产业模式升级之我见

今年是天星调良国际马术俱乐部建场 20 周年。从 20 年前到现在，天星调良马术始终保持着位于北京中央别墅区的地理优势。中央别墅区是一个聚集了数十万个富裕家庭的地区，有近百个别墅项目，30多间国际学校。而在胡润排行最新的调查报告显示：“骑马运动是高净值人群未来三年最想尝试的第一大活动。”作为马术赛事中心，天星调良马术全年拥有国际国内以及地区性的赛事近 20 场，多次针对马术机构管理者、俱乐部经营者以及教练和马房助理的培训，并有各种商业活动，媒体活动和文化活动等。近年来，天星调良马术和不同的行业及企业进行并达成了品牌合作，举办了各种各样的活动和展示，同时也开始了面向国内和国际更深度的媒体宣传。

以下我们将用在实际工作中提炼出来的概念，以天星调良马术为例讲述一些中央政府的政策变化，以及在政策变化当中如何应对及可能开展的工作展望。

第一：国际化的马术生活方式体验中心，To C，To Client/Customer

第二：国际马术赛事中心，To B，To Business/Brand

第三：高品质的马术产业模式，To G，To Government

To Client/Customer

第一部分：国际马术生活方式体验中心，To C，To Client/Customer。以天星调良马术为例，马术俱乐部共有三层客户人群 :

第一层人群是天星调良马术会员，20年来，天星调良马术从最初的9匹马，11位客人到现在的近200匹马，数千名注册会员，形成了可以受到影响的第一层人群。

第二层人群包含整个马术行业，尤其是内地的马术行业人群。由于天星调良马术公众号关注者来自包含国内外的 30 个多省市地区，因而产生了全国乃至国际的辐射影响。在全年举办的赛事中，来自全国各地的参赛人员、运动员、马主、俱乐部管理者和负责人云集于此，而赛事正可说是行业发展的骨干。行业作用之外，赛事最主要的功能就是宣传，且赛事本身是媒体、市场的弹屏，最主要的功能是宣传马术运动、办赛场地方以及马术相关的信息。在这样的定位下，举办马术赛事时在媒体关系、赛事应对，以及赞助商、展商、观众和媒体各方面的服务理念和服务方式便有所区别。

天星调良马术全年进行数十次多方面的培训和各项交流活动。来自全国各地的教练、马主、俱乐部管理者和刚刚进入市场的马术机构负责人在此进行交流、培训和信息共享。在天星调良马术外面的街道上，高峰期有近20家不同的马具商店，这是在中国内地唯一的一条街——马术一条街，也是基于以上因素自然形成的产业现象。

第三层人群：整个北京东部以及中央别墅区的时尚富裕人群，天星调良马术能够影响到数十万个时尚富裕的家庭。无论他们有没有从事过马术运动，天星调良马术将通过向这三层人群更多地介绍马、马术运动和马术文化，让专业及非专业人群更好地了解马匹和马术文化，从而进一步提高他们对马和马术的理解，从而提升马匹福利水平。

2017年7月4日，在英国皇室安妮公主、英国驻华大使吴百纳、英国马会（BHS）总裁 Lynn Petersen、中国奥运骑手、BHS亲善大使华天的见证下，天星调良马术成为中国内地唯一获得英国马会 (BHS) 独家战略合作伙伴。2017年12月29日至2018年1月1日，首次登陆中国的2017国际马联儿童国际经典赛总决赛 (天星调良马术呈献)(2017 FEI Children's International Classics Finalpresented by Equuleus， 简 称 2017 FEI ChIC Finalpresented by Equuleus) 于天星调良国际马术俱乐部正式开赛。该赛事隶属世界级锦标赛赛事，这不仅是中国首次获得国际马联总决赛的主办权，同时也是我国马术俱乐部首次成功申办该级别赛事。此外，目前中国有十余家从事马术人才培养的专业院校，其中 5 家最主要的院校也和天星调良马术以及 BHS 签署了关于共同合作培养专业人才的协议。同时，天星调良马术的马术助梦公益计划也在持续进行中。期间多名领导来到天星调良马术进行参观和指导，说明通过一系列的培训、比赛及活动，马术行业在国内以及国际的影响力是有所提升的。这一点尤为政府所看重。

To Business/Brand

第二个部分：国际马术赛事中心，To B，To Business/Brand。从 2001 年到现在，天星调良参赛人马次每一年都在高速增长，目前每一年不仅有若干场国际马联（FEI）的赛事，还有国家和地区的赛事全年共近 20 场。

以 2018 年为例，参赛人马次较 2011 年增长了十几倍。在俱乐部本场有二星级和三星级的国际马联（FEI）星级赛事，在马术专业方面，天星调良马术奥运级别的专业团队也帮助了中巡赛居庸关长城站的马术专业筹备与赛事运营。

由于上文所述的三层人群能够影响到众多的马术人口以及非马术人口。更多的行业甚至国际顶级品牌开始对赞助马术比赛发生兴趣，他们希望通过赞助马术赛事中心以获得更多的商业展示。其中不乏一些国际顶级品牌，包含车企、金融、珠宝、服装、保险等多个类别，例如爱马仕、I do 等国际品牌。各个行业如汽车、钟表、珠宝、银行保险业、房地产商、IT 行业和大型传媒集团都在寻找好的题材，好的项目以烘托品牌及进行客户服务、客户答谢、媒体答谢和发布会等。要利用好最重要的资源——场地资源的发展产生巨大的效应。在日常商业活动以及赛事当中可以通过表演、展示和媒体，甚至通过微视频或电影等种种方式让受众获得这些商业信息。所有行业及品牌都需要适合它的客户人群定位的内容和形象，因此，马术是一个非常好的选择。

目前，天星调良马术已开始举办与马术，特别是马文化相关的活动，并探讨与文化、教育等多个领域的顶尖机构展开合作，举办包括生活美学、阅读会和艺术展示方面的活动。让不同的人群和行业品牌通过多种多样的形式了解马和马术文化，并进一步了解马匹福利的概念。

To Government

第三部分 : 高品质的马术产业模式，To G，To Government。为什么天星调良在中国可以做到比较大的规模，这跟中央的政策特别是土地政策是分不开的。自46 号文件发布后，中央以及各级政府的政策正在鼓励大家进行有内容、多层次、高品质的建设和发展，其中包含体育、文化、教育的多个项目，而马术正是体育产业十大项目之一。目前，马术赛事已经不单是中央政府，还是各地方政府和机构所寻找的题材，他们希望以马术的体育项目，以及马术的体育赛事来提高土地价值和地区整体文化生活质量，增加地区在省市级地区、乃至国际上的影响力。既然各级政府想要引进高品质的产业项目，那么作为从业人士，我们应该积极响应政府号召，不仅要做好基础的培训赛事和教学，还要多进行与马术文化以及马术教育相关的活动，以期更好地做好整个产业。

2018年1月26日，中国马术奥运之队成立仪式在北京天星调良国际马术俱乐部举行。2018年7月4日 , 由中国体育新闻工作者协会和中国马术协会（Chinese Equestrian Association，简称CEA）联袂主办的2018庆祝国际体育记者日在北京天星调良国际马术俱乐部举行。这些活动都表明了政府对于马术产业的引导、重视和支持，我们希望能在政府的领导下，在中国马术协会的支持下继续发展马术产业项目，打造国际多内容平台，发扬和丰富马术文化、让大家更好地体验马术生活。