办赛还在亏本？冬季马术节组织者手把手教你办盈利的比赛

谈商业，很多人可能觉得俗。但是，如果无法从马术行业获得正向盈利，这个行业就无法留住一腔热血的从业者。对于很多办赛者来说，如何转亏为盈，是一件很头疼的事。

冬季马术节

威灵顿国际作为美国冬季马术节的主办方，每年在13个周内为棕榈滩当地带来超4亿美元的经济影响力。威灵顿国际主席迈克尔·斯通（Micheal Stone）先生受邀参加由《马术》杂志主办的第三届CHCF国际马产业（上海），分享了欧美马术赛事组织、传播和赞助等商业趋势。下文节选自他的演讲内容，话题是威灵顿国际如何商业化运营赛事。

威灵顿国际主席迈克尔·斯通在第三届CHCF国际马产业（上海）峰会上作主题演讲

我们是如何让一个小型比赛举办地发展成爱马人的天堂的？我们用了哪些策略？又是如何分析市场趋势来作出决策的？

威灵顿国际是一个赛事管理公司。每年有40周，我们都会在佛罗里达州办马术比赛。在111英亩（约合45万平方米）的土地上分布着14个比赛场地，超过500个永久马厩。在每年冬季，我们还会额外建1800个临时马厩。威灵顿国际拥有150名员工，到了冬季赛季时，员工数量达到550名。

冬季马术节主赛场

冬季马术节是惠灵顿国际王冠上最耀眼的宝石。它从每年的1月初持续到每年的4月初。冬季马术节创办于45年前，是在惠灵顿马球场上发展起来的。起初，场地障碍只会在马球每节比赛之间作为娱乐形式出现。当时，赛事持续时间只有5周。到如今，比赛持续13周，每周的参赛马匹达到了3000匹。值得一提的是，去年短短13周，我们为棕榈滩当地经济贡献了4亿美元收入。我们还为来自全世界34个不同国家和美国50个州的骑手提供了1400万美元奖金。

威灵顿国际每年有40周都在办马术比赛。我们也会在国际盛装舞步节期间举办为期12周的高级别盛装舞步比赛。

我们举办过很多场五星级盛装舞步赛和场地障碍赛。对于这两个项目，我们也有国家杯比赛。另外，我们还举办3场盛装舞步世界杯。

18年前，我离开了FEI，加入了威灵顿国际。那时候，富裕马主支付高昂报名费是赛事的主要盈利模式。赞助商很少，仅有的几个赞助商还都是参与马术运动的大马主和马术家庭。

迈克尔·斯通说：“中国马术运动要走向国际，就必须放眼全球。”

但是，我们发现这些家庭来到佛罗里达，主要还是因为天气。这里的天气从1月到4月都很好。随着设施的完善，越来越多的家庭开始在当地购买房产。

美国北部冬天很冷，这也促使北方的有钱人每年冬天能够回到佛罗里达居住。随后，我们发现这些人希望在这里待更长的时间。在这段时间里，他们想要比赛，想要展示他们的好马。所以，冬季整个赛季从一开始的7周，延长到之后的12周，再到现在的13周。我们也意识到他们想参加FEI比赛，所以我们就引入了FEI赛事。后来发现很多马主及他们的家人想要参加低级别的赛事，因为他们一家人都骑马，但不是每个人都有机会参加高级别比赛，所以我们开始形成包含各个级别比赛的大型赛事。

威灵顿国际举办很多Hunter比赛

最开始，这样的比赛安排遇到了一些阻力。因为当地教练不希望威灵顿这个地方出现这么多的初级骑手，但是今天我们甚至形成了赛事序列——在1周内，从最低（每道障碍只摆一根很低的障碍杆）到最高级别的五星级赛事都有。我们这么做，就是为了留住人。即使这些马主的家人，或者他们的孩子不骑马了，他们也可以骑马参加低级别比赛，这为威灵顿国际创收，使我们有能力办高级别的比赛。

我们的目光也盯着大奖赛，这是全世界所有顶级马术赛事都会考虑的。每场大奖赛总是能吸引很多兴奋的观众。以往大奖赛在周天下午举办，这是最早威灵顿举办马球比赛留下来的传统，但是对于大多数美国人来说，周天是家庭聚会日，他们周天下午什么都不会干，更不会去看马术比赛，所以我们采取了措施，我们把大奖赛换到周六晚上举办，场地旁开始安装上了照明灯，这就诞生了“周六夜光灯（Saturday Night Lights）”。

我们也在想，怎么能让观众来看比赛呢？在过去，观众通常需要支付20～30美元才能进场观看比赛。但是这个票价并没有人愿意买单，人们不会花这么多的钱来观看马术比赛，因为那时候马术比赛并不是大家关注的热点。所以，我们就让所有人免费入场观看比赛。你只需付一个20美元的停车费。你能把你车子塞多少人，我们就让多少人进场看比赛。

那我们该如何盈利呢？我们控制比赛现场所有食物和饮料的销售。到了比赛现场，每个观众几乎都会买一杯可乐或者一杯啤酒，再买一根香肠或者一个汉堡。在威灵顿国际马术中心，你可以买到任何你想吃的，下至三明治，上至鱼子酱、烟熏三文鱼等。因为我们控制所有摊位，所以这成为了我们当时收益的主要来源。

餐饮是容易被忽略的赛事收入来源

观众愿意来看比赛，这说明了这场比赛的氛围一定很棒，这也是让更多的国际骑手愿意前来参赛的原因。骑手们不喜欢在一个观众席空空如也的赛场里比赛，他们喜欢有观众观赛，他们享受热烈氛围。

越来越多的国际骑手前来参赛，这拉动了VIP席位的需求。VIP席位常常供不应求。VIP席位的价格从最开始的15000美元/桌一路涨到150000美元/桌（最好的观赛位置）。周六晚上，我们仅仅一场比赛的VIP席位就可以容纳1400人。

有了越来越多的VIP客户消费，我们开始在比赛日的那一天举办慈善午餐和慈善晚宴。有一次，有个赞助商在这里看到了好机会，这是可以让他们的赞助有回报的机会。慈善宴会不再只是为富人群体呈现的一场私人聚会，这就又推动了赞助商的参与。

我们现在有几个大的赞助商组成赞助序列，它们由劳力士领衔，包括爱马仕、富达投资、卢加诺钻石、利捷航空等。赞助商给我们带来的收益很可观。

观众越多，我们能够运营的摊位就越多。比赛数量的增多拉动更多的观众来到赛场观赛，进一步促进更多的摊位运营。现在在威灵顿，你可以买到任何你想买的东西。小至马术装备，大到私人飞机的部分使用权。

慈善赛事的呈现往往非常吸引眼球

威灵顿国际每年的慈善计划都很大。250～300家的慈善机构希望成为马术赛事的一部分，成为马术公益计划的一部分。迄今为止，威灵顿国际已经为当地的慈善机构募集了超过2000万美元的赞助。这不仅帮助了当地的慈善机构，也帮助了我们自己，因为威灵顿国际最终吸引了所有慈善机构和慈善人士，他们都来到了我们的比赛现场，享受了愉快的时光，然后带着期待再次回到我们的比赛中。所以，我们会继续推动慈善事业的发展，推动我们的赞助更进一步。

我意识到，无论组织是大是小，都必须向前发展，紧随市场趋势。所以，我们持续保持创新，力争在国际最顶级的马术赛事序列中占有一席之地。就像你现在所看到的那样，我们还在持续不断地将临时马房替换成固定马房，持续不断地再投资，我们的每一小步构成了最终发展的一大步。