减少对门票销售依赖，寻找赞助商，是赛事商业转化的关键

梅里克·海顿在第三届CHCF国际马产业（上海）峰会发表演讲

在第三届CHCF国际马产业（上海）峰会的演讲中，梅里克·海顿讲述了他的团队在劳力士场地障碍赛大满贯、FEI世界马术运动会等各大国际马术赛事中作为媒体和公关团队的宝贵经历。同时，也分享了他对赞助商合作、运营大型马术赛事以及媒体传播趋势等方面的独到见解。

皇家温莎马展场地障碍赛

随着马术赛事影响力不断提升，希望与马术运动赛事建立合作关系的奢侈品牌明显增多。马术运动所附加的马术精神，文化以及生活方式与许多奢侈品牌的品牌形象有所吻合。

寻找合适的赞助商对于一场马术赛事来说至关重要。许多赛事活动的预算以及规划都基于上一年的门票销售情况。这样的商业模式风险很大，难以预估的各种风险随时可能出现，因此，减少对于门票销售的依赖性，寻找与赛事调性相合的赞助商才是如今马术赛事商业化运营的重点。

当然，不止马术赛事在寻求赞助商合作，许多其他的运动赛事都在寻找与品牌合作的机会，因此，如何谨慎且准确地推广马术运动，是寻找赞助商的重点。

作为赛事方，维护与赞助商的合作关系是赛事能否顺利的关键。一段好的合作关系不仅仅局限于交易关系，而是能够成为更深层面的伙伴关系，双方互利互惠，共同成就，才能达成长久的合作关系。

赞助商提供的不仅是经济支持，更重要的是他们所带来的品牌文化、产品、相关服务以及他们的专业知识。

那身为赛事主办方，除了马术赛事本身 ，还有什么可以回馈给赞助商的呢？

赛事主办方可以以赞助商的身份，为赛事提供独特且引人入胜的内容和相关附加活动。同时，通过公关市场营销的方式来宣传赞助商的品牌，与高知名度马术人才达成合作，以他们的知名度带动推广赛事活动与赞助商的知名度。

在我的故乡英国伦敦，每年都会举办盛大的皇家温莎马展。今年，我们成功在皇家温莎马展中引入了“枢纽（Hubs）”的概念。在巨大的室外展览场地中，通过加入了园艺、家庭活动、工艺活动和可持续发展的元素，让原本对马展没有关注的观众也有了兴趣，增加了马展整体的观众数量。

针对劳力士大满贯赛事，我们团队策划了一些新的公关媒体活动。商品方面，我们设计了劳力士大满贯集邮护照。观众可以通过在劳力士大满贯的四个赛事现场盖章，寻找骑手签名的方式拉近与骑手的距离。

除此之外，与乐高合作打造的乐高积木大满贯奖杯，以赛事为灵感设计的电子游戏以及每次赛前在社交媒体上播出的电视节目THE SLAM SHOW都是之前未曾有过的尝试，这些创新为劳力士大满贯系列赛事注入了新能量，吸引了更多观众进行观赛同时也增加了赛事收入的多样性。

劳力士大满贯赛事集邮护照

作为一个媒体及公关工作者，我开始注意到传统媒体对于马术运动的宣传开始出现变化。报纸、电视台和电台等传统媒体对马术运动的报道减少。媒体平台开始由传统媒体向数字化媒体和社交媒体平台发生转变。尤其在社交媒体上，自媒体内容创造者的影响力越来越大，因此，如何借助社交媒体平台的力量进行公关工作非常关键。

如何借助社交媒体平台的力量进行公关工作非常关键。我们希望公关媒体作为一个平台，教育及宣传马术运动对于马匹的关心与照顾。“在任何情况下，马匹的福利永远都是第一位的”，这是马术运动的准则，也是马术媒体公关工作的初衷。

在劳力士场地障碍赛大满贯的比赛现场，我们组织了各种媒体活动。根据不同社交媒体的平台特性，我们设计了不同的宣传方案：现场采访的线上直播；对劳力士代言人、赛事主办方、比赛选手进行快问快答；在比赛全程产出以及分享最新报道，在社交媒体上对赛事进行转播。在视频制作和媒体运营方面，我们通过一些问答式的小游戏和生活式的短片来增强粉丝与骑手之间的互动体验。